Weekend Gazeta.pl zaprasza do rozmowy o pieniądzach. Bez warszawocentryzmu, bez wstydu, bez tezy. W nowym cyklu Anna Kalita pyta nie tylko o oszczędności i kredyty, lecz także o wydatki na edukację czy o skrajne ubóstwo
Umiemy czy nie umiemy rozmawiać o pieniądzach w sytuacjach biznesowych?
Bardzo nie umiemy. Może i wypada chcieć mieć fajny samochód czy wakacje, ale nie wypada chcieć zarabiać bardzo dobrze za dobrze wykonaną pracę. Paradoks! Z mojego doświadczenia wynika, że dotyczy on częściej Polek niż Polaków.
Wyobraźmy sobie zatem hipotetyczną kobietę, która nie potrafi rozmawiać o pieniądzach, a właśnie idzie na rozmowę rekrutacyjną. Przejdziesz przez to razem z nią?
Bardzo chętnie.
"Ile by pani chciała zarabiać?" – to jest pytanie, które na tej rozmowie zapewne padnie…
Raczej na pewno padnie. To standard..
Które nie jest łatwe, żeby nie powiedzieć, że jest pułapką. Przecież każdy by chciał zarabiać jak najwięcej.
To oczywiste, jednak jeśli odpowiesz: "Chcę zarabiać 100 tys. miesięcznie", popatrzą na ciebie, jakbyś spadła z księżyca, a jak poprosisz o 3 tys., mogą uznać, że zupełnie siebie nie cenisz.
Dokładnie: pułapka!
Dlatego trzeba się na to pytanie solidnie przygotować. Dobrze jest się zorientować, ile mniej więcej można zarobić w danej branży na stanowisku, na jakie aplikujemy. Szukamy tej informacji w sieci, na forach, pocztą pantoflową. Załóżmy, że zarobki wahają się między 5 a 10 tys. brutto miesięcznie.
Drugi równie ważny parametr to: na ile my same się cenimy. Powiedzmy, że uważamy, że jesteśmy zdecydowanie lepsze niż przeciętny pracownik tej branży. Uznajemy zatem, że należy nam się 9 tys. No, ale szukamy pracy za taką stawkę już od jakiegoś czasu i nie znajdujemy. Musimy więc sobie odpowiedzieć na pytanie, za ile minimalnie pójdziemy do pracy, o którą aktualnie aplikujemy. Jakie są nasze miesięczne wydatki.
Niech nasza hipotetyczna kobieta wychowuje samotnie dwójkę dzieci.
I ma do spłacenia kredyt hipoteczny. Po podliczeniu miesięcznych wydatków okazuje się, że potrzebuje minimum 5,5 tys., żeby przeżyć. A więc 6,5 tys. to będzie jej dolna granica, przy której nie tylko się utrzyma, ale też będzie miała poczucie, że nie jest niewolnicą, ponieważ po opłaceniu rachunków coś z tej pensji jej co miesiąc zostanie.
Idziemy więc na rozmowę o pracę, mając w głowie widełki: między 6,5 a 10 tys. zł.
Dlaczego dziesięć? Czy nie mówiłaś, że nasza kobieta ceni się na dziewięć?
Przy negocjacjach zawsze mówi się trochę więcej, żeby było z czego schodzić. A więc pada pytanie: "Ile by pani chciała zarabiać?", a my odpowiadamy: "Minimalną granicą dla mnie jest 7 tys., a optymalną kwotą, którą chciałabym zarabiać – żebym miała motywację, żebym mogła się rozwijać, doszkalać, zdobywać nową wiedzę – jest 10 tys.".
Tak stawiając sprawę, nie dostaniemy mniej niż 7,5 tys. A może być i tak, że zrobimy na rozmówcy takie wrażenie, że powie: "OK, 9 tys.!". Trochę zejdzie z tych dziesięciu, żeby było, że wynegocjował, i będzie mógł się pochwalić swojemu szefowi albo zostawić sobie coś na podwyżkę za jakiś czas.
Jest jeszcze druga rzecz, którą warto załatwić na rozmowie kwalifikacyjnej – i ona jest jeszcze trudniejsza: dowiedzieć się, kiedy i na jakich zasadach oraz w jakiej wysokości otrzymamy podwyżkę.
Na rozmowie o pracę mamy pytać, kiedy dostaniemy podwyżkę ledwo co ustalonej wypłaty?!
Tak.
W administracji publicznej oraz w niektórych korporacjach zasady są regulowane odgórnie i od samego początku jasne dla pracowników każdego szczebla. Ale w prywatnych firmach każdy robi, co chce.
I twierdzisz, że ci, którzy są bardziej pewni sobie, potrafią sobie wywalczyć podwyżki, natomiast biedne ciche myszki latami pracują za tyle, ile ustaliły na dzień dobry?
A pracodawca tylko zaciera ręce. Skoro cicha myszka wszystko pięknie zrobi, a potem jeszcze podziękuję, że w ogóle może tu pracować, to po co jej dawać podwyżkę?
No dobrze, ale czy naprawdę należy o to pytać na rozmowie o pracę? Potencjalny szef nie padnie trupem, kiedy usłyszy takie pytanie?
Jeśli padnie, to niedobrze o nim świadczy. Mocno bym się zastanowiła, czy chcę pracować u takiego szefa. Zasady ścieżki kariery i awansu to są rzeczy, które w firmach powinny być rozpisane – kto, kiedy, za co, ile – i pytania o to są absolutnie zasadne.
Poza tym o czym ty w ogóle mówisz? Jakie "pracodawca padnie trupem"? Przecież my dziś mamy rynek pracownika. Jest w stolicy firma, która oferuje masaże – z których można korzystać w ramach czasu pracy – oraz zatrudnia animatorów, jakich znamy z wczasów all inclusive w Turcji, którzy pomagają ludziom się odprężyć w przerwie na lunch.
W jakich branżach jest takie eldorado?
Chociażby reklamowej, PR-owej, w domach mediowych. Szefowie stają na rzęsach, żeby przywykli do pracy zdalnej pracownicy zechcieli pojawiać się w biurze.
Oczywiście mamy też ciemną stronę księżyca: przedsiębiorców, w których DNA pokutuje peerelowskie "płacę, więc wymagam", ale pracy na rynku jest sporo. To my strasznie nie lubimy jej szukać, zmieniać, starać się o lepszą. No i negocjować.
Wróćmy do naszej rozmowy o pracę. Co, jeśli nasza kobieta jest niepewna siebie i nie jest przebojowa? Powiedzmy, że nawet sobie wyćwiczy, jak odpowiedzieć na pytanie o zarobki, ale przecież mowa ciała ją zdradzi! A to jest przecież ważne.
Bardzo ważne! Nie ulega wątpliwości, że pierwsze wrażenie ma znaczenie. Wszyscy oceniamy po pozorach, po tym, jak ktoś wygląda, jak się osoba porusza, jaką ma postawę, jaki język ciała.
W latach 90. doradcy wizerunkowi podpowiadali politykom różne rzeczy, np. żeby trzymali dłonie tak, by stykające się palce tworzyły piramidkę. Ten gest papugowało potem wielu prelegentów podczas konferencji…
(śmiech) To już szczęśliwie stare dzieje.
Powiem o rzeczach, które pomagają – jeśli nie być pewną siebie, to chociaż być odbieraną jako osoba pewna siebie.
Po pierwsze, jest to wyprostowana postawa. W sytuacjach stresowych nasze ciało ma naturalną tendencję do kulenia się: podchodzą ramiona, w których główka chce się bezpiecznie schować. Natomiast kiedy się prostujemy i czubek głowy idzie do sufitu, ściągamy łopatki, wyglądamy na takie, co się nie boją, czyli na pewne siebie.
Dorzucę do tego, że jedna z trenerek celebrytek przekonuje, że kiedy się prostujemy, eksponujemy biust oraz chowamy brzuch, to wizualnie odejmujemy sobie pięć kilogramów. Motywujące!
Faktycznie. (śmiech)
Kolejną rzeczą, którą radzę, jest śmiałe, miłe i przyjazne spojrzenie w oczy rozmówcy. Jesteśmy strasznie posępnym narodem, stanowczo za mało się uśmiechamy, a uśmiech to uniwersalny klucz do otwierania drzwi relacji na każdej szerokości geograficznej. Uśmiech otwiera serca!
Uścisk dłoni musi być stanowczy. Żeby nie było śledzia! Ale też nie za mocny, żeby nie osiągnąć efektu imadła.
Wreszcie – i to jest mój konik – przedstawiamy się tak, jakby nasze nazwisko było warte milion dolarów posypanych złotem. Jak powiem: "Dzień dobry, nazywam się Aneta Wrona i jestem ekspertką od komunikacji" [Aneta Wrona wypowiada te słowa powoli, wyraźnie, z uśmiechem, dostojnie oraz z wyczuwalną dumą – przyp. aut.], to zupełnie inaczej opowiadam o mojej marce osobistej, niż gdybym swoje nazwisko wybełkotała, wyszeleściła i do tego patrzyła na rozmówcę spode łba, a nóżkami przebierała "na zajętą toaletę".
Sporo jest tych rzeczy, których nasza kobieta musi się przed rozmową o pracę nauczyć.
Warto, żeby sobie to przećwiczyła w domu. Warto się nagrać i poprosić kogoś życzliwego o opinię. Uczmy się tego wszystkiego wcześniej!
Można zacząć ćwiczyć na zaś. Takie zachowania naprawdę się przydają "na życie".
A jeśli ktoś ma naturę "co z oczu, to z serca"? Co, jeśli przyjdzie na rozmowę o pracę i powie: "Kocham tę firmę! Jak mnie zatrudnicie, będę szczęśliwa. Chcę tu zostać do emerytury!". To źle?
Zależy, na jakiego szefa trafi. Jeżeli na takiego, który bardzo ceni lojalność i zaangażowanie, to może się im cudownie współpraca ułożyć. Ale nie musi tak być. Jeszcze 20 lat temu faktycznie ceniono pracowników, którzy pracowali w jednym zakładzie kilkadziesiąt lat. Dziś specjaliści radzą zmieniać pracę co dwa–cztery lata, ponieważ uważa się, że to jest optymalne, żeby się cały czas rozwijać. Tak że lojalność i emocjonalne postawienie sprawy może nie być odebrane najlepiej.
Cały czas rozmawiamy o teatrum. Potencjalny szef odgrywa swoją rolę, ja swoją. Wiemy, że gramy. Takie to wszystko poprawne! Takie oddzielone od nas!
Tak jest od zarania dziejów. Przez całe życie wszyscy odgrywamy role. Nie ma czegoś takiego jak całkowita autentyczność. A już na pewno nie w biznesie.
No dobrze, czyli trzeba się nauczyć swojej roli.
I to dobrze nauczyć!
Jakie błędy popełniamy jeszcze podczas rozmów rekrutacyjnych?
Najczęściej pracuję z przedsiębiorcami, więc znam temat z pierwszej ręki. Zmorą są brzydkie, niechlujne CV. Z literówkami, błędami, nieestetyczne. A przecież dzisiaj każde pięcioletnie dziecko znajdzie wzór w internecie w mniej więcej minutę.
Z kolei pytaniem, na którym najczęściej wykładają się kandydatki i kandydaci, jest najprostsze: "Proszę powiedzieć coś o sobie". Dukają! Wiją się!
A co należy odpowiedzieć?
"Przyszłam tutaj na rozmowę o pracę, ponieważ moje umiejętności i doświadczenie sprawiają, że to ja jestem osobą, której państwo szukają". Trzeba być przygotowaną na takie pytanie i odpowiadać śpiewająco.
Na jakie jeszcze?
"Pani największy sukces?" "Ja to specjalnie nie miałam sukcesów" [Aneta Wrona parodiuje cichy, przepraszający głosik – przyp. aut.]. Miałam! Mam to przemyślane i odważnie je wyliczam.
Idziemy dalej: "Pani największa porażka?". Odpowiadam: "Poszłam do pracy, w której myślałam, że się rozwinę, ale poniosłam porażkę, bo tam się nie dało rozwijać".
Przecież to żadna moja porażka. Bardziej pracodawcy.
Jasne. Trochę to jest manipulacja. Tak samo, kiedy na pytanie o największą wadę odpowiemy: "Perfekcjonizm".
Sprytne!
Trzeba również umieć opowiedzieć swój życiorys tak, jakbyśmy planowali swoją karierę. Powiedzmy sobie szczerze: większość z nas z pracy do pracy trafia trochę przypadkiem. W jednej się możliwości kończyły, a powstawała nowa firma, w której szukali ludzi, więc poszliśmy.
Nie ma tak! Musimy opowiedzieć o swojej karierze jako o czymś, co jest przemyślane. Co ma znamiona rozwoju. Zaczęłam od tego i nauczyłam się takich rzeczy, potem przeszłam do kolejnej firmy, ponieważ zależało mi na tym i na tym, a teraz jestem tutaj, ponieważ stawiam sobie takie cele jak wy.
Trik, który zawsze działa podczas rozmowy o pieniądzach?
Przemyślana odwaga! Zgodnie z zasadą: bądź miękki dla ludzi, ale twardy dla problemu.
Co to znaczy?
Że ma być miło i sympatycznie, ale nieustępliwie lub chociaż konkretnie.
Jeśli cię zapytam: "Aniu, czy chciałabyś dla mnie pracować za 500 zł miesięcznie?", odpowiadasz: "Dziękuję za tę propozycję. Niestety nie. 500 zł to nie jest stawka, która w tym momencie by mnie skusiła, ale może ktoś inny będzie chętny. Miło było się z panią spotkać i panią poznać".
Jak cię słucham, to wszystko wydaje się tak proste! Chodźmy więc teraz po podwyżkę. Kolega powiedział mi tak: "Mam niezawodny patent: kłamię. Blefuję, że mam inną ofertę pracy, a pracodawca zawsze się na to łapie i daje mi podwyżkę, żeby mnie zatrzymać".
Oceniamy to w kategoriach moralnych?
W kategoriach skuteczności. Może się to skończyć podwójną przegraną, jeśli nie tylko nie będzie podwyżki, ale też usłyszymy: "Więc odejdź, trudno".
To jest pierwsze ryzyko. A drugie, jeszcze większe, jest takie, że się wyda, że to jest blef. Kłamać, zmyślać, koloryzować to jedno, ale zostać na tym przyłapanym to zupełnie co innego. To oznacza utratę zaufania.
Nie oceniamy jednak tego zagrania w kategoriach etycznych ani moralnych, tylko biznesowych – patrzmy, czy szef podejmie decyzję, że pracownik jest wart podwyżki. Jeśli uważa, że tak, tylko że w normalnych okolicznościach odwlekałby to w czasie, to teraz, mając nóż na gardle, może przyznać mu dodatkowe pieniądze, bojąc się, że go straci.
Taka strategia może więc być skuteczna. Ale jest ryzykowna. O tym trzeba pamiętać. A żeby było uczciwie? Warto "przejść się" po rynku pracy: przejrzeć ogłoszenia, aplikować, wybrać się na kilka rozmów kwalifikacyjnych i sprawdzić, ile możemy być warci.
Inna strategia, którą nazwę roboczo "szefie, bądź człowiekiem", polega na uzasadnianiu prośby czynnikami osobistymi: "Jestem samotną matki dwójki dzieci!", albo zewnętrznymi: "Taka drożyzna! Żyje się coraz trudniej!". Wiem, że jesteś przeciwniczką takiego stawiania sprawy.
Dlatego że pracodawca nie musi w tym wszystkim partycypować. On przecież nawet nie powinien wchodzić w sprawy prywatne i pytać np.: "Czy ma pani w planach zajść w ciążę?". To działa w obie strony. My również nie powinniśmy go zarzucać swoimi prywatnymi sprawami.
Czym więc motywujemy prośbę o podwyżkę?
Z pracą jest tak jak z jazdą samochodem: potrzeba czasu, żeby się wszystkiego nauczyć, i z czasem jesteśmy bardziej sprawni. To naturalne, że kiedy przychodzimy do nowej firmy, musimy się wdrożyć, nauczyć zasad. Z czasem przychodzi wprawa, pewność tego, co się robi.
Dlatego po podwyżkę idzie się po trzech czy sześciu miesiącach. Raczej po sześciu.
A po roku już na pewno jest dobry moment. Jak rozmawiać o podwyżce? Kluczowe jest to, że przychodzisz do pracy i zgadzasz się na pewien zakres obowiązków za określoną kwotę. Więc jeśli po roku kwota się nie zmieniła, a ty pracujesz szybciej, a więc robisz więcej i w efekcie dodatkowo zajmujesz się tym i tamtym, tu cię pochwalili, tam cię docenili i jeszcze pomagasz innym pracownikom się wdrożyć – to idziesz po podwyżkę, ponieważ doszło do nierówności pomiędzy pierwotną umową a stanem faktycznym.
Jest też tak, że każda firma ma rzeczy, na których najbardziej jej zależy. W gastronomii np. wszyscy mają fioła, żeby klienci wystawiali dobre oceny w Google. A więc jeżeli to ja, szefowa kuchni, generuję te świetne oceny, to idę do szefa i mówię: "To mnie te oceny wystawiają! Bardzo proszę o podwyżkę".
Negocjujemy podwyżkę za coś, co robimy lepiej, bardziej, więcej i co na koniec dnia wpływa na dobrą opinię o firmie lub po prostu na jej zyski.
Ile byśmy chciały dostać tej podwyżki?
W skali roku realnie 10–15 proc.
Większość rzeczy, o których do tej pory rozmawiałyśmy, dotyczy dużych firm. A jeśli podwyżki potrzebuje sprzedawczyni pracująca w niewielkim sklepie w małym miasteczku? Przecież tutaj nie ma żadnych ścieżek kariery ani awansów. Żadne teatrum też nie wchodzi w grę.
No jasne. Najtrudniej jest pokonać barierę w swojej głowie, pójść i powiedzieć: "Szefie, co ja muszę zrobić, żeby zapracować na podwyżkę? To pytanie jest trudne, ale twoja odpowiedź będzie dla mnie bardzo ważna". Po prostu. Nic więcej nie wymyślimy.
Wszystko to jest skorelowane z pewnością siebie.
Bez wątpienia.
Znam mężczyznę, który poszedł do szefa i powiedział: "Może byś mi zamienił pensję z brutto na netto?".
Zawsze przestrzegam, żeby nie przestrzelić! Przecież to by mogło oznaczać podwyżkę rzędu 100 proc. Kompletnie nierealne.
Pewność siebie powinna być skorelowana z kompetencjami i umiejętnościami oraz mieścić się w rynkowych prawidłach. Stawianie tak absurdalnych żądań to nie jest emanacja pewności siebie, tylko buta i odklejenie się od realiów.
Czy ty się urodziłaś z tak zachwycającą, a jednocześnie uroczą pewnością siebie, czy się tego nauczyłaś?
Pół życia przepracowałam w mediach, gdzie bywało ciężko i nieraz doświadczyłam mobbingu, aż kiedyś zostałam wyrzucona z pracy dyscyplinarnie za… brak badań lekarskich. Po dwóch latach wygrałam proces z TVP. Postanowiłam wtedy, że już żaden szef mnie nie będzie nękać ani mnie nie zwolni. I jakoś się dotąd sama nie zwolniłam, chociaż jestem pieruńsko wymagającą szefową dla siebie samej.
Za ostatnią pracę w mediach zapłaciłam ciężką depresją. Ale dzięki temu postawiłam na niezależność. Sama się zastanawiam po latach, skąd miałam siłę, żeby się podnieść.
Współczuję.
Dawne czasy. To już było!
Pytasz, czy się urodziłam pewna siebie. Nie. Ja się urodziłam pyskata i wygadana. Na pewność siebie ciężko pracowałam.
A ja przez cały czas, słuchając cię, myślę o tym, jaka szkoda, że takich rzeczy nikt nie uczy w szkole.
Historyk z Uniwersytetu Hebrajskiego prof. Yuval Noah Harari w książce "Homo Deus. Krótka historia jutra" pisze, że dzieci powinno się uczyć czterech K: komunikacji, krytycznego myślenia, kreatywności oraz kooperacji, czyli umiejętności znajdowania się między ludźmi i w hierarchii ludzi.
Zgadzam się z nim i tobą całkowicie. Tego powinno się uczyć w szkole.
Weekend może być codziennie - najlepsze reportaże, rozmowy, inspiracje >>
Aneta Wrona. Specjalistka do spraw komunikacji oraz kreowania wizerunku z wieloletnim doświadczeniem, również w mediach (m.in. w latach 2008–2009 była rzeczniczką prasową i dyrektorką marketingu Telewizji Polskiej SA). Trenerka i konsultantka. Uczy pewności siebie, efektywnej oraz efektownej komunikacji oraz wystąpień publicznych. Prowadzi warsztaty i sesje coachingowe dla firm, przedstawicieli biznesu, dziennikarzy i polityków. Dumna współautorka – wraz z Joanną Przetakiewicz-Rooyens – książki „Pieniądze szczęście dają" (dostępnej bezpłatnie tutaj). www.anetawrona.pl.
Anna Kalita. Fascynują ją ludzie i ich historie oraz praca, która pozwala jej te historie opowiadać. Kontakt do autorki: anna.kalita@agora.pl.