Dziesięć sekund
Od początku studiów udzielałem się w pewnym międzyuczelnianym stowarzyszeniu studenckim. Dla, nomen omen, przyszłych doradców. Ale nie takich wciskających kit Kowalskiemu na dorobku, tylko wciskających kit prezesom ogromnych spółek giełdowych.
Spotykaliśmy się dość regularnie, a co jakiś czas odwiedzali nas konsultanci z McKinseya czy PricewaterhouseCoopers. Szukali u nas talentów do rekrutacji i dość chętnie dzielili się wiedzą. Dla nas, niespełna dwudziestoletnich szczeniaków, byli to niemal bogowie. I ja sobie postanowiłem, że z taką konsultantką boginią zrobię po raz pierwszy coś, co już dawno zrobić powinienem.
Któregoś pięknego dnia zjawiła się u nas śliczna i diabelnie inteligentna Ania. Zauroczyłem się i zapragnąłem, by została moją pierwszą. Była wysoką, elegancką blondynką o niesamowicie dużych, przeszywających duszę oczach. Miała w sobie jednocześnie wiele klasy i uroku, a na dodatek była świeżo upieczoną panią doktor. Ania spędziła cały dzień na konferencji organizowanej przez nas na uczelni, ja oczywiście nie odstępowałem jej o krok i co chwilę zagadywałem. Kiedy trzy razy z rzędu zaśmiała się z moich dowcipów, zaryzykowałem i zaprosiłem ją jedynym tchem na kawę. Zgodziła się! Potem randek było jeszcze kilka i zostaliśmy parą.
Przez pierwszych kilka tygodni natomiast nie zaprosiłem jej do siebie, ale Ania miała przecież własne mieszkanie. I tak oto pękła ostatnia bariera. Inicjacja seksualna pozwoliła mi zerwać z mentalnym grubaskiem z przeszłości. Który zawsze jeszcze będzie powracał w chwilach słabości, ale już nie będzie permanentnie szeptał mi do ucha, że nie jestem wystarczająco dobry. A sam pierwszy raz? Wcale nie był tak żałosny. Ania na pewno do dziś mile wspomina te dziesięć sekund.
Od tamtego momentu już nic mnie nie ograniczało i nic nie mogło mnie powstrzymać. Ruszyłem ostro do boju i po jakimś czasie wyciągałem z doradztwa miesięcznie minimum po trzydzieści, czterdzieści kawałków. W 2007 roku. Mając dwadzieścia lat.
Kozacy nie szukają pracy
Nic skuteczniej nie dewaluowało wartości pieniądza niż praca w finansach i zarabianie na "wniochach", czyli umowach podpisywanych z klientami. Kurtka od Hugo Bossa nie kosztowała już dwóch tysięcy, kosztowała jednego "dużego wniocha". Godzina roboty, jeśli masz dojście do dobrych klientów. Wtedy też zrozumiałem, że gdy zarabiasz, by wydawać, to nigdy nie będziesz zarabiał tyle, byś nie chciał więcej, bo zawsze jest coś fajnego, nowszego, droższego, czego jeszcze nie masz. Kupiłeś łódkę? Ktoś już zamówił budowę dłuższej. Kupiłeś najnowsze ferrari? Fajnie, już wchodzi kolejne.
Pracując na własną rękę, ciężko było przekroczyć pułap kilkudziesięciu tysięcy miesięcznie. Co innego, gdy z doradcy zamienisz się w menedżera, który zbuduje własny team doradców. Którzy z kolei zamienią się też w menedżerów i zrekrutują doradców, którzy z kolei. A ty za utrzymywanie struktury będziesz otrzymywał prowizję z każdego podpisywanego"wniocha".
W ten sposób odkryliśmy multi level marketing.
MLM + pośrednictwo finansowe = pieniądze, dużo pieniędzy. I jeszcze więcej zepsucia.
Od tego momentu zaczęliśmy rekrutować na potęgę. W Poznaniu nie miałem prawie w ogóle znajomych poza firmą. Pozostała mi więc rekrutacja uliczna. Nie rekrutowaliśmy przez ogłoszenia pracy, bo my szukaliśmy kozaków. A kozacy pracy nie szukają. To praca szuka kozaków.
Szedłem więc na Półwiejską, która w Poznaniu jest odpowiednikiem warszawskiej Chmielnej, krakowskiej Floriańskiej czy gdańskiego Długiego Pobrzeża, i wypatrywałem młodych, dobrze wyglądających ludzi. Nie muszę chyba mówić, ile trzeba mieć pewności siebie, żeby zaczepiać obcych ludzi? Byłem takim sprzedawcą perfum albo świadkiem Jehowy.
Jak już kogoś wypatrzyłem, to dalej szło mniej więcej tak:
- Przepraszam - zagajałem wesoło, udając spóźnionego. - Czy nie wiesz przypadkiem, gdzie tu jest biuro karier? Drapałem się jednocześnie lewą ręką po prawym policzku, by na pewno mój rolex mignął mu przed oczami. - To gdzieś na uniwerku - odpowiadał delikwent zapatrzony w złotą tarczę. - Ale tu jest agencja pracy tymczasowej. Tam, kawałek dalej. - A, dzięki. Nie miałem o tym pojęcia. Takie rzeczy to wiedzą chyba tylko ci, co szukają roboty. - Ha, ha, ha. - A ty nie szukasz czegoś przypadkiem? Wiesz, pytam, bo idę do biura karier, żeby złożyć ofertę. Potrzebuję mocnych zawodników. Czym się zajmujesz? - Ja studiuję. Czasem roznoszę jakieś ulotki. - Ulotki? - No, chętnie bym zmienił na coś, gdzie lepiej płacą. - Świetnie, to czekaj, dam ci wizytówkę. Moment, gdzie ja ją. Ach, kurde, zostawiłem w samochodzie. Podejdziesz ze mną? Tu zaraz, dwadzieścia metrów.
I prowadziłem go za róg. A tam stało audi RS4 albo mercedes CL 65 AMG pożyczony od szefa "na łowy". Otwierałem drzwi, wyjmowałem wizytówki, wręczałem zdumionemu typowi i włączałem stoper. Zwykle oddzwaniał w ciągu pierwszej godziny.
Zet czwórka
Nie wiem, dlaczego u mnie padło na BMW Z4. Może dlatego, że Bond jeździł poprzednią wersją... Postanowiłem, że muszę mieć kozacką furę. Kozacką w rozumieniu nastolatka. Zwykli ludzie czas od podjęcia decyzji do samego zakupu poświęcają na szukanie w internecie informacji. Ostatecznie mówimy o samochodzie wartym ponad dwieście pięćdziesiąt tysięcy. Ale nie Marek "Woda Sodowa" Zmysłowski.
Wpadłem na ten pomysł rano, a wieczorem wparowałem do salonu i powiedziałem: - Dzień dobry, poproszę zet czwórkę. Sprzedawca zdębiał. - Ale. - Czarną. Początkowo chyba mi nie uwierzył. Coś tam wymamrotał, że jeśli chcę w leasing, to muszę mieć wpłatę własną w wysokości bla, bla, bla. Rzuciłem mu na stół złotą kartę kredytową i mówię: - Bierz pan, ile trzeba na wkład własny, i dawaj zet czwórkę. Bo się spieszę.
I tak kupiłem auto, w którym nigdy nawet nie siedziałem. Takie to były czasy.
Zwykle ludzie mają tak, że im więcej zarabiają, tym więcej wydają. W Efeccie - im więcej wydawaliśmy, tym więcej zarabialiśmy. Można mówić o pracy z pasji i chęci zmiany świata. Ale nie oszukujmy się, najlepszą motywacją jest brak wyjścia. Jeśli masz pistolet przy głowie w postaci wysokich kosztów miesięcznych, nie masz wyjścia, musisz zapierdalać. Szef się cieszył, jak wynajmowaliśmy coraz większe apartamenty i braliśmy kolejne, coraz droższe auta w leasing. Jeśli potrzebne były jakieś dodatkowe gwarancje, to dzwonił do banku, a bank dawał to, czego potrzebowaliśmy, cała firma była zbyt dużym klientem, by odmawiać. Byliśmy wtedy jedną z największych firm pośrednictwa finansowego w Polsce. Ale szef najbardziej się cieszył, jak chłopaki wpadali. Czyli zostawali ojcami. To był taki Święty Graal pistoletów przy skroni.
Dwa rodzaje prezesów
(...) Na uczelni pierwszy semestr zaliczyłem bez problemu, drugi - gdy pojawił się Efect - już tylko z rozpędu. Od kiedy zacząłem zarabiać kasę, jakoś przestało mi się chcieć uczyć. A poza tym. No cóż. Chodziło się na indywidualne zaliczenia do tych młodych doktorantów, którzy zarabiali równowartość twojego garnituru. wszystkich. Musiałem dostać nieźle w kość od życia, by zmienić podejście do ludzi.
Do egzaminów nie podszedłem. Jeśli studia widziałem jedynie jako trampolinę do kariery i lepszego życia, to nie znajdowałem w nich już sensu. Po co, skoro już teraz zarabiam kilkunastokrotnie więcej niż świeżo upieczony magister? Skupiłem się na pracy. Tamten okres oceniam z dzisiejszej perspektywy niezwykle ambiwalentnie. Z jednej strony przypominam sobie słowa Felixa: "Są dwa rodzaje prezesów. Ci, co mają MBA, i ci, co mają asystentkę z MBA". I trudno się z tym nie zgodzić.
Dzisiejszy system edukacji powstał w czasach, kiedy dostęp do wiedzy był bardzo ograniczony. Uczelnia już dawno przestała być najlepszym miejscem do zdobywania wiedzy, doświadczenia, kontaktów. Nigdy w Polsce nie była też miejscem uczącym prawdziwej przedsiębiorczości. Teraz każdy może się nauczyć tego, czego chce i co jest mu potrzebne.
Uczelnie przypominają fabryki bezrobotnych, bo państwo - owszem - zapewnia edukację, ale oderwaną od realiów rynku pracy. W każdym razie tak mi się wydawało. To był taki okres, kiedy na każdy skomplikowany problem światowy miałem w głowie od razu rozwiązanie i tylko dziwiłem się, dlaczego nikt nie wpadł na to wcześniej. Do studiów wyższych przymierzałem się w późniejszych latach cztery razy. Za każdym razem zapału starczało mi na jeden semestr.
Nauka była łatwa, ale zawsze wygrywał z nią wewnętrzny bunt, że to strata czasu. Nigdy w życiu nie zdarzyła mi się sytuacja, by brak dyplomu przeszkodził mi w sposób bezpośredni. Z drugiej strony widzę jednak, jak znajomi, którzy skończyli MBA na renomowanych uczelniach typu Harvard czy Cambridge, korzystają z szerokiej sieci kontaktów, które tam zdobyli. Ja takie kontakty zbudować musiałem sobie sam, na polach golfowych. I w klubach ze striptizem.
Jednak wtedy, w roku 2007, myślami byłem gdzie indziej. W biurze na całego rozszalał się wyścig o najlepsze wyniki sprzedażowe, o zdobycie jak największej liczby wniosków od Kowalskich, którzy dzięki nam zapewnili sobie dostatnie życie na emeryturze albo wspaniały dom na kredyt we frankach. Szef obiecał, że najlepsi zawodnicy będą mogli wybrać dowolny obszar Polski, gdzie firma jeszcze nie działała, i tam zbudować struktury od zera. Tyrałem jak głupi, by osiągać jeszcze lepsze wyniki. W krew wszedł mi niesamowicie skuteczny na tamte czasy system sprzedażowy.
Jednostki
Tydzień u nas zaczynał się od piątku, bo w piątki każdy zespół miał tak zwane kółka pracy. Szkolenie zaczynało się od podsumowania wyników za ostatni tydzień, ważne było, by pochwalić gościa z najlepszym wynikiem i zdrowo op***dolić i zwyzywać od skończonych leni tego, który wyniku nie zrobił. "Gdzie jest k**wa obrót, Zmysłowski?!" - pytał czasami retorycznie szef, mając na myśli liczbę spisanych wniosków. Kolejna część była skróconą wersją pierwszego motywującego szkolenia wstępnego przypominającego, dlaczego tak naprawdę tu jesteśmy (dla siana). Nieważne, ile razy tego słuchaliśmy, zawsze na koniec byliśmy tak samo napompowani energią.
Ta energia była potrzebna, bo na koniec spotkania przechodziliśmy do deklaracji. "Zmysłowski, złap się za jaja. Boli? To dobrze, to znaczy, że jeszcze je masz! A teraz powiedz mi, skoro masz jaja, to ile spiszesz w tym tygodniu jednostek?!". Każdy z nas prześcigał się w deklaracjach, by zaimponować szefowi. O wyrobienie planu, by nie zostać zmieszanym z błotem w następny piątek martwiliśmy się później.
Jednostek używaliśmy do wyceniania wartości każdego wniosku spisanego z klientem. Wniosek na oszczędzanie dwustu złotych miesięcznie przez pięć lat dawał sto dwadzieścia siedem jednostek, tysiąc złotych miesięcznie - 635, i tak dalej. Za jedną jednostkę można było dostać od czterech do dziesięciu złotych, w zależności od stażu w firmie, pozycji i liczby osób w strukturze sprzedażowej.
Nie wiem czemu, ale "kółka pracy" to jest jedna z najmilej wspominanych ze mnie rzeczy. W sobotę wszyscy zbierali się w biurze około jedenastej rano. Niektórzy przychodzili prosto z imprezy, mi też się tak kilka razy zdarzyło.
Jedynki, Dwójki, Trójki
(...) Sobota to dzień, kiedy każdy doradca umawia sobie spotkania z prospektami (potencjalnymi klientami) na cały tydzień. Dlaczego sobota? Ponieważ w weekend ludzie odbierają statystycznie częściej telefony. Jakość rekomendacji, czyli kontaktów do znajomych naszych klientów, analizowaliśmy w skali od jednego (najlepsza ocena) do trzech (najgorsza) pod kątem dwóch czynników: kasy i relacji z polecającym. Kasowe jedynki to prawnicy, doktorzy, architekci. Trójki to przysłowiowe kasjerki w Żabce. Im bogatszy jest twój prospekt, tym potencjalnie stać go na większe miesięczne oszczędzanie bądź wyższą ratę kredytu na dom. Tym więcej zarobisz na "wniochu".
Jeśli chcesz zarobić jak najwięcej, musisz mieć jak najwięcej umówionych spotkań z Jedynkami. Dobrzy doradcy spotykali się tylko z Jedynkami. Zamożni ludzie mają zamożnych znajomych. Ważne było, by nie wypaść z tego kręgu. Sprzedawcy słabsi bądź początkujący musieli się posiłkować spotkaniami z Dwójkami albo, uchowaj Boże, Trójkami i liczyć na to, że pani z Żabki będzie miała bardziej majętną siostrę, a majętna siostra umówi się z doradcą siostry pracującej na kasie. I tu przechodzimy do kwestii relacji miedzy polecającym a polecanym.
(...) Każdy doradca chciał się spotykać z prawnikami czy lekarzami. Ja byłem mniej wybredny, szczególnie jak groził mi "dół poleceniowy". No więc na przykład mam jak wół napisane, że mój potencjalny klient jest rolnikiem spod Szamotuł. Myślę sobie: rolnik czy nie, dzwonię.
Zadzwoniłem, umówiłem się, pojechałem. Przeciskałem się tą lanserską zet czwórką 2.0 (ale wyglądała jak 3.0 M power, przysięgam) przez jakieś podłe leśne ścieżynki. Nim dojechałem na miejsce, trudno było rozpoznać jej kolor - tak była ubłocona. W końcu dojechałem do jakiejś chałupy i otwiera mi borowy dziad. Takie właśnie sprawiał wrażenie. Stary, zgrzybiały, umęczony żywotem na polu. Absolutny brak potencjału finansowego.
Mogłem się wyłgać. Powiedzieć, że zabłądziłem i takie tam. Ale coś mnie tknęło. A dokładniej mówiąc ktoś. Żona dziada borowego. Pewnie koło trzydziestki, tlenione blond włosy, gigantyczne, sztuczne piersi i równie gigantyczny dekolt. Wyglądali razem komicznie. Ehh, czego to się nie robi dla pieniędzy, westchnąłem. Natychmiast pojąłem, że ten facet musi mieć pieniądze. Wielkie pieniądze. Sadzają mnie przy stole. Sami siadają naprzeciwko.
Sie 28, 2016 o 11:32 PDT
- Co tam masz ciekawego, synku? - pyta mnie dziad, a ja nie jestem w stanie skupić się na czymkolwiek innym niż na dekolcie jego żony. Dobrze, że jestem już naprawdę doświadczonym zawodnikiem. Dzięki temu prowadzę cały proces budowania potrzeby, a następnie zaspokojenia jej na autopilocie. Opowiadam o ofercie, nawijam mu makaron na uszy, że zawsze siły na przerzucanie gnoju mieć nie będzie. Że przyjdzie czas, gdy trzeba będzie żyć z oszczędności. A koszty życia niekoniecznie spadną, i tu porozumiewawczo spojrzałem na niego, a potem na jego kobitę. I ja już wiem, że zrozumiał przekaz.
- Ile chciałby pan inwestować co miesiąc? - pytam go w końcu.
- A bo ja wiem? - odpowiada. - Nie za dużo, bo ja nie do końca to wszystko rozumiem. Może na początek jakieś dziesięć tysięcy? Miesięcznie.
Błyskawicznie przeliczyłem swoją prowizję i zdałem sobie sprawę, że gdybym teraz chciał brać w leasing nowe porsche 911, to właśnie zarobiłem na wkład własny. Wypełnianie wniosku było o tyle cięższe, że walczyłem nie tylko ze oczami kierującymi się cały czas na dekolt, ale i z wyłażącym co chwilę bananem na twarzy.
Innym razem jadę do właściciela złomowiska. Wjeżdżam na teren zakładu i szukam biura. Znajduję stary, kompletnie zapleśniały barak. Wysiadam z auta i prawie wpadam pod ciężarówkę ze złomem. Kierowca mówi bardzo dużo brzydkich wyrazów. Ja sam również dorzucam kilka. Podchodzi do mnie złomiarz. Mój potencjalny klient. Aparycję ma tak obrzydliwą, że aż mnie cofa. Brudne ciuchy, brudna gęba i brudne łapsko, które - oczywiście - natychmiast mi podaje na przywitanie. Sporo mnie kosztowało, by się przemóc i przyjąć uścisk. - Ładne cacuszko - mówi, sepleniąc nieco i eksponując w uśmiechu krzywe zęby. - No - odpowiadam, gdyż zawsze byłem wielce elokwentny. - Sportowe - mówi, przejeżdżając dłonią po karoserii, a ja rozpaczliwie zastanawiam się, gdzie tu jest najbliższa myjnia.
On nie zwraca jednak na mnie uwagi. Stwierdza tylko: - Ja też lubię sportowe. I naciska guzik na pilocie. Otwiera się brama ukrytego wśród zwałów złomu garażu i widzę stojące wewnątrz czerwone ferrari F430. Na pieprzonym złomowisku. Podpisałem z nim umowę i zarobiłem masę pieniędzy. Zdecydowanie za dużo, za łatwo i za szybko.
Książkę Marka Zmysłowskiego "Goniąc czarne jednorożce" możecie kupić TUTAJ >>> . Premiera 27 lutego.
Dziękujemy, że przeczytałaś/eś do końca nasz artykuł. Jeżeli Ci się podobał, to wypróbuj nasz nowy newsletter z najciekawszymi i najlepszymi tekstami portalu.
KLIKNIJ, BY ZAPISAĆ SIĘ NA NEWSLETTER >>>
Marek Zmysłowski jest przedsiębiorcą i inwestorem, ekspertem biznesu internetowego na rynkach wschodzących. Będąc entuzjastą Afryki, na Czarnym Kontynencie skupił całkowicie swoją działalność biznesową. Jest m.in założycielem: HotelOnline.co - spółki budującej oprogramowanie dla branży hotelarskiej i Jumia Travel - największego w Afryce serwisu do rezerwacji hoteli online, który pozyskał finansowanie Rocket Internet i Goldman Sachs. Jest mentorem w projektach Afrykańskich takich organizacji jak Google czy Bank Światowy. Marek jest także instruktorem snowboardu oraz posiada licencję rajdową. Jednak jego marzeniem jest być stand-uperem. Jednym z tych śmiesznych.
