Często nawet nie wiemy, że dokonaliśmy zakupu pod wpływem działań marketingowców

Często nawet nie wiemy, że dokonaliśmy zakupu pod wpływem działań marketingowców (fot. Piotr Skórnicki / AG)

wywiad gazeta.pl

Psychologia na zakupach. Jak sprzedać towar albo... człowieka

Czy reklama negatywna jest skuteczna? Jak mówienie, że coś jest "eko" wpływa na sprzedaż? Kiedy konkurujące ze sobą marki trafiają przed sąd i czym to się dla nich kończy? O tym wszystkim mówi prof. Andrzej Falkowski, psycholog.

Czy sprzedawcy bardzo nami manipulują?

Nie lubię określenia "manipulacja", bo jest pejoratywne. Sprzedawcy z pewnością wykorzystują pewne mechanizmy psychologiczne, abyśmy kupili jak najwięcej. Jeśli robią to, żeby mieć korzyść, a kupujący stratę - działają przeciwko konsumentowi, czyli manipulują. Ale nie zawsze się tak dzieje.

Czyli może być tak, że wygrywają obie strony?

Tak. Może przecież istnieć jakaś bardzo korzystna oferta, o której potencjalny klient nie wie. Trzeba mu dać impuls, żeby do niej dotarł. W takim przypadku zabieg marketingowy nie jest manipulacją.

Richard Thaler, laureat Nagrody Nobla w 2017 roku, na przykładzie programów emerytalnych opisał taki przypadek: Każdy chce mieć dużo pieniędzy na emeryturze, ale żeby tak się stało, musimy o tym pomyśleć wcześniej. Trzeba podjąć szereg decyzji związanych z ubezpieczeniem emerytalnym: część składki opłaca pracodawca, resztę trzeba odprowadzić na indywidualne konto emerytalne. Kiedy proponuje się pracownikom, żeby się tym zajęli, to korzysta z tej opcji 5-10 procent osób. Impuls polega na tym, że pracownicy są zapisywani automatycznie do towarzystwa ubezpieczeniowego, a jednocześnie informuje się ich, że mogą się z programu wycofać. Ale jak są już zapisani, to niewielu się wypisuje.

Nie chce nam się wypisać, skoro już ktoś nas wpisał?

Nie chce nam się siadać nad papierami, uzupełniać każdą rubryczkę...

Brnąć przez ten nieprzyjazny język, czytać to, co małym druczkiem.

No właśnie. A jak ktoś to zrobi za nas - nie trzeba ani myśleć, ani nic załatwiać. To jest tak zwany libertariański paternalizm: człowiek jest wolny i może zrezygnować z opieki, ale jednak z niej korzysta.

A jak działa impuls w sklepie?

Na przykład ustawiamy produkty tak, żeby widoczny był jeden z nich.

Najlepiej sprzedają się rzeczy z półek na wysokości wzroku (fot. Marcin Stępień / AG)
Najlepiej sprzedają się rzeczy z półek na wysokości wzroku (fot. Marcin Stępień / AG)

Wiadomo, najlepiej sprzedają się rzeczy z półek na wysokości wzroku.

To również, ale wprowadza się też tak zwane bodźce różnicujące. To są impulsy, które kierują decyzjami człowieka. Pamiętam sprawę, która oparła się nawet o sąd: były dwa opakowania marchewek, różnych firm, dosyć podobne, ale nie identyczne, bez problemu można je rozróżnić. Kiedy wprowadzone zostało trzecie opakowanie, bardzo wyróżniające się, te dwa stały się zupełnie nierozróżnialne dla klienta. Jeden z producentów oskarżył drugiego o naśladowanie logotypu.

Takie działanie naszego umysłu opisuje psychologia percepcji. Można je wyjaśnić jeszcze bardziej czytelnie na przykładzie ptaków. Wyobraźmy sobie, że mamy trzy: wróbla, gołębia i wronę. Jeśli są obok siebie, łatwo je rozróżnić. Ale jeżeli zamiast wrony do tego zbioru wstawimy zająca, to wróbel i gołąb staną się do siebie bardzo podobne. To pokazuje, jak działają mechanizmy psychologiczne w naszym postrzeganiu.

Podobnie było z kuchenkami mikrofalowymi.

Mówi pani o badaniach przeprowadzonych przez Tverskiego i Simonsona w 2002 roku. W sklepie sprzedawano dwa rodzaje mikrofalówek - Emerson i Panasonic. Były podobne, miały porównywalne parametry. Ale pierwszy kosztował 109,99 dolara, drugi - 179,99.

Wszyscy kupowali ten za 109,99 dolara?

Tak. Badacze wpadli na pomysł, żeby dołożyć do tego kolejny model Panasonica, ale znacznie droższy. To była mikrofalówka za 199,99 dolara. Jednak ich celem nie było sprzedanie tej drogiej kuchenki. Podejrzewali, że dzięki takiemu zabiegowi lepiej sprzeda się Panasonic za 179,99. I mieli rację. Ten model wydał się kupującym całkiem tani. Zadziałał bodziec, który sprawił, że inaczej spojrzeliśmy na proponowany asortyment.

Manipulacja?

Oczywiście w takim zabiegu jest element manipulacji. Ale moglibyśmy dyskutować, czy bardziej nie chodzi tu o kontrolowanie klienta i jego wyborów. Zawsze można argumentować, że to przecież klient samodzielnie podejmuje ostateczną decyzję. Nikt go do niczego nie zmusza.

Marketingowcy uciekają się do rozmaitych sztuczek, które mają sprawić, że inaczej spojrzymy na dany asortyment (fot. Jarosław Kubalski / AG)
Marketingowcy uciekają się do rozmaitych sztuczek, które mają sprawić, że inaczej spojrzymy na dany asortyment (fot. Jarosław Kubalski / AG)

Nadal nabieramy się na opakowania podobne do markowych?

Pewnie, że się nabieramy. Kupujemy je i dajemy się wprowadzać w błąd. Tu już mamy do czynienia z nieuczciwą konkurencją, to jasne. W sądach jest bardzo dużo spraw o naruszenie znaku towarowego, w których często bywam ekspertem. Czasami podrabia się logotyp, a czasami jakiś charakterystyczny element. Kojarzy pani odplamiacz Vanish?

Tak.

Jaki ma kolor opakowania?

Różowy.

Bardzo charakterystyczny, z tym produktem ściśle skojarzony. A jeżeli ten różowy bardzo mocno kojarzy się z Vanishem, to stanowi on tak zwany point of difference, czyli punkt różnicujący. Bo żeby dobrze odróżnić się od konkurencji, należy znaleźć taką cechę, która należy do danej marki, ale nie należy do innych produkujących podobne towary.

I producent wymyślił sobie, że będzie to różowy.

A inni zaczęli go naśladować. Kilka firm wymyśliło, że też zrobią odplamiacze w takich opakowaniach. Tymczasem odplamiacz to produkt mało angażujący. Nikt nie analizuje dokładnie składu, logotypu czy etykiety odplamiacza. Na ogół w sklepie widzimy, że różowy, wkładamy do koszyka i tyle. To jest wprowadzanie konsumenta w błąd, czyli nieuczciwa konkurencja. Dwa lata temu producent odplamiacza Vanish wytoczył proces innemu producentowi odplamiacza.

Z powodu koloru butelki?

Tych producentów mających odplamiacze w różowych opakowaniach było wielu. Wszyscy przegrali procesy i musieli znaleźć inny pomysł na swój towar.

To się często w Polsce zdarza?

Nie tylko w Polsce. Wszędzie, gdzie jest wolny rynek. To światowy trend.

W takim razie Coca-Cola musiałaby stale wytaczać procesy.

Tak. Ale to jest bardzo silna marka. Jej przedstawiciele twierdzą, że konkurencja im nie zagraża nawet wtedy, gdy stosuje czerwone etykiety dla swoich produktów. Coca-Cola postanowiła zareagować dopiero wtedy, gdy PepsiCo powoli zaczęła opanowywać rynek napojów chłodzących. W 1985 roku osiągnęli dwa procent tego rynku, to i tak było niewiele w porównaniu z kilkudziesięcioma procentami Coca-Coli, ale w przeliczeniu na pieniądze chodziło o 600 milionów dolarów rocznie. I tu już się Coca-Cola zaniepokoiła.

Wytoczyli proces PepsiCo?

Nie. Chcieli walczyć inaczej. Próbowali znaleźć przyczynę rosnącej popularności pepsi. Koncern Coca-Cola z siedzibą w Atlancie zainwestował sporo pieniędzy w to, żeby dowiedzieć się, dlaczego ta PepsiCo tak spokojnie, krok po kroku idzie w górę. Zlecił tak zwane ślepe testy.

Czyli próby, podczas których ludzie nie wiedzieli, który napój piją.

Właśnie. Za około 4 miliony dolarów, bo tyle kosztowały te badania, testy zidentyfikowały problem. Wykazały, że pepsi jest nieco słodsza od coca-coli.

Chyba każdy zna charakterystyczną sylwetkę butelki Coca-Coli (fot. Daniel Staniszewski / AG)
Chyba każdy zna charakterystyczną sylwetkę butelki Coca-Coli (fot. Daniel Staniszewski / AG)

Dosypali jeszcze jedną łyżeczkę cukru do swojego napoju?

Inaczej. Postanowili wprowadzić nowy rodzaj drinka do obrotu i wycofać coca-colę. W USA pojawił się napój new coke, słodszy od coca-coli. Nawet i w Polsce można było dostać puszkę new coke.

Napój się nie przyjął.

To była tragedia dla koncernu. Klasyczna coca-cola stopniowo coraz słabiej się sprzedawała, bo koncern już w nią nie inwestował, skoro miała zostać wycofana. New coke w ogóle się nie sprzedawała, a produkt PepsiCo nadal spokojnie "szedł do góry". Pracownicy koncernu nie wiedzieli, co się dzieje. Niby zidentyfikowali problem, niby wymyślili, jak sobie z nim poradzić, a tu nic. Wtedy poproszono o pomoc psychologów.

Co odkryli?

Przyczyna tkwiła w tak zwanych bodźcach niewidocznych. Doszli do wniosku, że jeśli kraj ma zaledwie ponad 200-letnią historię, to potrzeba mu różnych symboli jednoczących i czytelnych.

Amerykanom coca-cola płynie w żyłach.

Właśnie. To jest symbol tożsamości narodowej. I obywatele nie pozwalali sobie tego symbolu odebrać.

I co się stało?

New coke została wycofana. Wymyślono inny sposób, który okazał się sukcesem: rozszerzenie linii, wprowadzenie różnych opcji: cherry coke, light coke, zero.

Coca-cola nadal nie wytacza procesów?

Ma strategię, która brzmi: jesteśmy tak silni, że żadna czerwona etykieta nam nie zaszkodzi. Ale zaniepokoiła ich sytuacja, w której syryjska firma zastosowała w nazwie napoju zawijas. Tę wstążeczkę charakterystyczną dla napisu Coca-Cola. Sprawa trafiła do sądu.

Wygrali?

Tak. Proces ostatecznie zakończył się w Luksemburgu.

Po utracie praw do marki Tiger, firma zdecydowała się na kontrowersyjną kampanię reklamową (fot. Jakub Ociepa / AG)
Po utracie praw do marki Tiger, firma zdecydowała się na kontrowersyjną kampanię reklamową (fot. Jakub Ociepa / AG)

W Polsce są podobne historie. I również dotyczą napojów.

Firma miała prawa do nazwy Tiger i produkowała napój pod nazwą Tiger, ale te prawa straciła i już nie może jej stosować. Postanowiła więc wylansować napój Black. Powstał przekaz zawierający dużo emocji, dużo agresji. Na reklamie widać nowy napój Black i drugą puszkę rozdrapaną pazurami dzikiego zwierzęcia, zapewne tygrysa. Zniszczona jest część napisu, widoczne są tylko trzy litery: T G R.

Każdy domyśla się, że był tam napis Tiger.

Pewnie. Ta reklama mówi: nie używamy słowa "tiger", nie ma go tam. Ale wszyscy go widzą.

Był proces?

Tak. Sprawa była dosyć ciekawa. Bo pani widzi tam ten napis, ale ktoś, kto zupełnie nie zna napojów energetycznych, już nie. Sędzia prawdopodobnie nie znała, więc nie dostrzegła 'tigera'. Moim zadaniem było zrobienie krótkiego wykładu z psychologii.

Na jakim przykładzie?

Pokazałem reklamę IBM "Niektóre innowacje to konieczność", w których pominięto wszystkie literki "e". Czyli powstało: "ni_któr_ innowacj_ to koni_czność". Sędzia oczywiście doczytała hasło w pełnym brzmieniu. Zapytała, dlaczego tak się dzieje. Odpowiedziałem: "Bo zna pani język polski i dołożyła brakujące literki". Czas reakcji na to hasło jest z pewnością dłuższy niż gdyby były tam wszystkie litery, ale odczytanie nie stanowi problemu. Tak samo działa to w przypadku Tigera. Ktoś, kto zna tę nazwę, odczyta ją i bez brakujących liter.

Czy ta reklama z rozdrapaną nazwą była negatywna?

Tak. Chodziło o deprecjację marki Tiger, której wizerunek promował Dariusz Michalczewski.

A czy reklama negatywna jest skuteczna?

Tak, i to bardzo. Tamta uderzyła w Tigera, ale Black po takiej kampanii "nie stał w miejscu", tylko "szedł do góry". Jak uderzamy mocno w kogoś, to nasza pozycja się wzmacnia dlatego, że tamten poszedł w dół. 

Na klienta zdecydowanie lepiej działa reklama negatywna niż pozytywna (fot. Jacek Łagowski / AG)
Na klienta zdecydowanie lepiej działa reklama negatywna niż pozytywna (fot. Jacek Łagowski / AG)

W polityce też to działa?      

Bardzo.

To wiele tłumaczy.

W polityce jest jeszcze łatwiej, bo politykom rzadko wytacza się procesy za mówienie w kampanii negatywnych rzeczy o kontrkandydacie. W przypadku produktów mamy procesy, a po przegranej - wysokie odszkodowania. Tak było z Tigerem i Blackiem. Producenci reklam muszą mieć to na uwadze.

Pamiętam też reklamę Link4. Na zdjęciu był przerażony agent i hasło: "teraz nie musisz płacić prowizji agentowi". Firma sądziła, że zrobiła reklamę znakomitą, bo uderzającą w całą konkurencję, a jednocześnie w nikogo konkretnego, więc procesu nie będzie.

Był?

Mieli pecha. Proces wytoczyło im Stowarzyszenie Agentów Ubezpieczeniowych. I Link4 przegrał ten proces.

A reklama pozytywna - działa?

O wiele słabiej. Zwiększanie atrakcyjności tylko trochę podnosi popularność. Jak człowiek chce stać się bardziej atrakcyjny, to idzie do fryzjera czy kupuje nowe ubranie. Trochę to pomoże, ale silniej działa inny mechanizm: trzeba znaleźć w sobie cechy negatywne, a potem neutralizować je w swoim wizerunku. Będziesz postrzegany jako atrakcyjny nie tyle wtedy, kiedy podkreślisz swoją atrakcyjność, ale wtedy, kiedy ustawisz siebie tak, aby być na tle mniej atrakcyjnej konkurencji.

Czyli nie mówię, że jestem fajna, tylko że inni są niefajni.

Właśnie. Trzeba jednak wybrać jakąś konkretną cechę i na niej się skupić. Nie jest to proste, ale działa. Za to podkreślanie swoich cech pozytywnych bardzo niewiele daje.

A co to jest speed-pass technology?

Rozwiązanie stosowane w niezamieszkanych częściach USA. Małe urządzenie, które mamy przy kluczyku samochodowym, pozwala na tankowanie benzyny na bezobsługowych stacjach, na których nie ma zasięgu i nie da się płacić kartą bankomatową. To jest wartość dodana, o tyle związana z marketingiem, że jak mamy dostępne takie ułatwienie, to bardzo nam spada wrażliwość na cenę.

Jesteśmy gotowi więcej zapłacić za produkty z certyfikatem 'eko' (fot. Franciszek Mazur / AG)
Jesteśmy gotowi więcej zapłacić za produkty z certyfikatem 'eko' (fot. Franciszek Mazur / AG)

Zapłacimy za benzynę o wiele więcej bez mrugnięcia okiem?

Tak. Mamy do czynienia z tak zwaną czwartą prawidłowością księgowania mentalnego z teorii perspektywy Kahnemana. Dotyczy ona również obniżek ceny. Chodzi o to, że jak jest obniżka, to ludzie się cieszą, bo mogą zapłacić mniej. Ale jednak muszą zapłacić. O wiele bardziej kuszące jest, jak do zakupu coś się doda. Konsument czuje się wtedy jak zwycięzca. Inaczej wartościuje zyski i straty. Oprócz tego, że coś traci, ma również zysk.

Dlatego większość gazet sprzedawana jest z gadżetem.

Tak. Obniżenie ceny gazety nie działa tak intensywnie jak dodanie do niej filmu.

A reklamy kosmetyków dla kobiet? Są różne, w zależności od wieku potencjalnych klientek. To dlatego, że ich potrzeby też są różne?

Pewnie tak, ale nie zapominajmy, że potrzeby są też kreowane przez producentów. Jeszcze niedawno nie mieliśmy pojęcia, że są nam niezbędne kosmetyki ekologiczne. A teraz mój student przygotowuje znakomitą pracę na ten temat. Ich rynek tak się rozrósł, że ma o czym pisać. Element "ekologiczny" jest ostatnio na tyle mocno podkreślany, że zmienia naszą wrażliwość. I to dosyć intensywnie, bo ekologia jest związana ze zdrowiem. A zdrowie jest bardzo ważną wartością dla człowieka. Firmy spożywcze też już wiedzą, że przyszłość żywności to kierunek eko. Przygotowuje grunt pod takie produkty. Prowadzone są analizy, w jaki sposób je wprowadzać, jaką zastosować strategię cenową.

prof. Andrzej Falkowski (fot. archiwum prywatne)
prof. Andrzej Falkowski (fot. archiwum prywatne)

Na razie jabłka eko są sporo droższe od jabłek bez certyfikatu.

To dlatego, że jeśli coś jest dla nas bardzo istotne, to wrażliwość nam się obniża. Moi studenci pracują teraz nad opracowaniem dokładnej strategii: o ile więcej jesteśmy w stanie zapłacić za żywność z certyfikatem eko. Ale tu istotna jest także segmentacja rynku, to znaczy że żywność droższą ekologiczną łatwiej kupią ludzie, którzy są świadomi, że jest zdrowsza. Czyli ma znaczenie taki czynnik jak wykształcenie. A także wiek. Ludzie starsi są wrażliwsi na produkty eko nie tyle ze względu na świadomość, ale z powodu wyższego poziomu lęku, bo wraz z wiekiem poziom lęku się zwiększa.

Co jeszcze na nas działa?

Hasło: "zanieczyszczenie środowiska". Ciągle mówi się o smogu, który był taki sam i 10 lat temu, i tak samo negatywnie wpływał na nasze zdrowie. Ale w tej dziedzinie mocno wzrosła nasza świadomość. I w oparciu o hasło "smog" można sprzedać nam wiele rzeczy.        

Dziękujemy, że przeczytałaś/eś do końca nasz artykuł. Jeżeli Ci się podobał, to wypróbuj nasz nowy newsletter z najciekawszymi i najlepszymi tekstami portalu.

KLIKNIJ, BY ZAPISAĆ SIĘ NA NEWSLETTER >>>

Andrzej Falkowski. Profesor zwyczajny Uniwersytetu SWPS, Dyrektor Instytutu Psychologii Ekonomicznej. Był stypendystą Fundacji Fulbrighta. Jest autorem i współautorem kilkudziesięciu artykułów z zakresu psychologii poznawczej i psychologii stosowanej w dziedzinie zachowań konsumenckich, rynkowych i wyborczych. Autor i współautor książek, m.in. "Television and Politics in Evolving European Democracies" (Nova Science), "The Sage handbook of political advertising" (red. L.L. Kaid i C. Holtz-Bacha; Sage), "Routledge handbook of political management" (red. D.W. Johnson: Routledge), "Praktyczna psychologia poznawcza: Marketing i reklama" (GWP), "Psychologia zachowań konsumenckich" (GWP), "Marketing polityczny: Perspektywa psychologiczna" (GWP), "Psychologia poznawcza w praktyce: Ekonomia, biznes, polityka" (PWN), "Political Marketing: Theoretical and Strategic Foundations" (M.E. Sharpe). Jest jednym z redaktorów "Handbook of Political Marketing" (Sage), a także współredaguje "Journal of Political Marketing".

Dominika Buczak. Dziennikarka, współautorka książek "Gejdar" oraz "Pan od seksu". Publikuje między innymi w "Wysokich Obcasach", "Ja My Oni", "Urodzie życia". Specjalizuje się w wywiadach i reportażach. Najbardziej interesują ją historie wykluczonych, słabszych, bardziej kruchych. Im chce dać głos.

Polub Weekend Gazeta.pl na Facebooku

Komentarze (48)
Zaloguj się
  • rabingoldblatt

    Oceniono 35 razy 29

    Naprawdę dobry wywiad. Więcej takich.

    Droga redakcjo gazeta.pl

    Czytają was ludzie, który nie podniecają się klocem Diody ale złożonością świata. Może popracujecie nad tym segmentem rynku i nie będzie tego targetu traktować po macoszemu?:)

  • asperamanka

    Oceniono 23 razy 19

    „Może przecież istnieć jakaś bardzo korzystna oferta, o której potencjalny klient nie wie. Trzeba mu dać impuls, żeby do niej dotarł. W takim przypadku zabieg marketingowy nie jest manipulacją.”
    =====================

    Być może istnieje taki produkt, ale w takim razie pan profesor mógłby podać przykład, bo dotychczas nikt takiego nie wskazał.

    Zasadniczo marketing to przekonywanie klienta, żeby kupił produkt którego nie potrzebuje za cenę na którą go nie stać, i jeszcze zapłacił w cenie towaru za reklamę. Całe gadanie o etyce reklamy jest tylko gadaniem.

    Co do przykładu z pozwem za kolor Vanisha, albo z Tigerem i przekonywaniem sędzi, że tekst bez litery „e” też się da odczytać, to u nas zwykle działa w drugą stronę. Wystarczy podać przykład korporacji Disneya, która na całym świecie pozastrzegała wizerunki i imiona bohaterów, do których nabyła prawa, aż do końca świata i dzień dłużej, ale w Polsce nie ma praw do imion bohaterów i nazw własnych z książek A. A. Milne’a, bo te są przy spadkobiercach Ireny Tuwim. I w związku z tym w disneyowskich filmach na rynku polskim występuje jakiś nieokreślony Kubuś, a nie Kubuś Puchatek, las jest „stuwiekowy” a nie Stumilowy, zamiast Ho-Honi mamy jakieś „hefalumpy”, wszyscy i tak wiedzą o co chodzi i nawet w recenzjach w GW pojawiają się właściwe nazwy, i nie ma odważnego kto by za te oszustwa mające na celu uniknięcie płacenia tantiem za prawa autorskie pozwał Disneya na grube miliony, bo to przecież etyczna korporacja jest.

    Takich przykładów, w których zagraniczne korporacje działające w Polsce procesowały się skutecznie z polska konkurencją o rzekome naruszenie ich znaków towarowych jest cała masa. W druga stronę to działa rzadko; ostatnio tylko Grycanowi udało się zmusić Lidla do zmiany opakowań lodów, ale Grycan to już spira firma jest.

    Marketing to jest po prostu wciskanie klientowi kitu za jego pieniądze, i służy głownie korporacjom które mają pieniądze, a opowieści o etyce reklamy to bajka.

  • natassja

    Oceniono 10 razy 10

    Jestem niewdzięcznym klientem. Kucam, by wyszukać tańsze nie reklamowane produkty na niższych półkach. Nie mam TV, w internecie jestem ślepa na zakusy reklamodawców, bo mam wszędzie bloker reklam. Zakupy poważniejsze poprzedzam analizą porównawczą produktów. W reklamach, które widzę przypadkiem u kogoś drażni mnie traktowanie ludzi jak bezmózgów, zwłaszcza kobiet.

  • alexcomp

    Oceniono 8 razy 8

    Jeden z najlepszych artykułów, które przeczytałem ostatnio na Waszych łamach. Bardzo ciekawy, dużo wiedzy o zagadnieniu, popartej trafnymi przykładami. Polecam przeczytać w całości, obejrzeć zdjęcia i nie pozostać obojętnym.

  • czeski_honza

    Oceniono 8 razy 8

    Takie wszystkie przekręty i chwyty są fajnie opisane w książce Naomi Klein "NO LOGO". Polecam.

  • koenzymq10

    Oceniono 7 razy 5

    Ja bym wolał,żeby w marketach przejścia między połkami z towarami nie były zawalone paletami z towarami do rozładowania. Wpływa to na mnie tak,że natychmiast opuszczam market. Do ćwoków z Biedronek, Kauflandów i innych marketów nie dotarło to jeszcze. No i narusza to przepisy BHP.

  • hunkyyankee

    Oceniono 5 razy 5

    Dobry wywiad!

Aby ocenić zaloguj się lub zarejestrujX